这些词都是从市场营销里来的。那么，渠道就是产生连接，里面有东西流通。流通就不只是可见的。还有服务。服务就是成为彼此的价值。

　　那么，这个时候，你会发现很有意思的。比如说市场细分，你怎么样去细分呢？一般来说，市场细分就是根据使其得，就是他想要得到什么时候的呢，我们来进行细分。大家知道他想要得到什么来细分。这个很有意思。想要得到什么来细分。

　　那么，目标市场呢？我怎么知道，怎么样去发现那个目标市场呢？就是根据他想要完成什么事情的时候，就会发现那些目标市场。使其得，就是他想得到什么东西的时候，你开始是不知道的。就是一个人想得到的东西他隐藏起来了。但是什么东西他不能隐藏呢？

　　嗯，对。使其行、助其行。所以我们要看顾客在做些什么事情，你才能猜想出他想要什么。明白吗?就是他挖空心思怎么想去做一件事情的时候，你才能知道他想要得到什么。所以我们只能根据他挖空心思在做什么事情的时候才能去发现目标市场。

　　所以，目标市场是讲细分两者不停地螺旋式的细化的。那助其得和使其行也是一样的。所以，你去问顾客，你想要什么呀？你问的出来吗？

　　因为很多顾客他自己都不知道。他只知道什么？我就想要做这一件事。这件事最后得到什么东西的时候，他要做完了才知道。

　　所以呢，这个创新大师，哈佛的一位教授，他就从助其行，写了三大本书。就是帮助别人完成他最想完成的事情。他就写了企业创新三大本。

　　那他抓的也是很正确的。他说我们最重要的是什么，最重要的是要帮助顾客完成他想做的事情。因为这个才是最明显的、最显然的。

　　也就是说你只能从他最想要做的事情里面你才能抓到你的目标市场。然后，目标市场之间还有一些特性，然后进行市场细分。也是通过目标市场，你才知道他们真正想得到什么。

　　但是，仅仅只有这两个还是不行的。你还要知道他们有什么痛苦。就是他想要得到那个，他想要去做一件事情，他在做这件事情的时候遇到了阻碍。这是他的痛苦。谁能把我的痛苦减得最多了的时候最容易把我的心定下来。是不是？

　　是吧。比如说，在信仰上面都会这样的。比如说，内心的痛苦啊、对人生意义的追求啊，那么是不是也存在着一种竞争呀？也会有的，对吧。

　　你觉得我会信这种信仰，你的那种信仰我试了一下内心的痛苦不能解决。可是这种信仰我信了，内心就......这样的定位就把你定下来了。

　　你们知道，市场定位最厉害的就是这些宗教团体，是不是？他们是最厉害的。为什么呢？因为他们一定位了之后，很少有人能把他拉出来，就是很少人能够把他从那个范围里拉出来，所以你感觉到了范围吗？

　　你们看，顾客在哪里是变化视角，市场细分是布局、目标市场就是具象。也就是你要知道具象的话，你要从他的行为里面才能看到具象。

　　那么，市场定位就是定下来。就是范围，就是定在这里，不会轻易的越界。所以它是通过减其痛。这是很重要的。那么，我们说，这三个是有对应关系的。这就是告诉你三视角思维是什么。它有一个很好的这样的对应。

　　但是，还有一个渠道跟它们之间的关系呢？比如说，市场细分就要看什么呢？看连接。什么意思呢？就是不同的细分市场连接的方式是不是不一样啊？

　　是吧。比如说，老年人的市场和年轻人的市场，你看，你连接的方式都不一样。老年人，你跟他连接的方式速度太快了行不行呢？

　　对。速度太快了。但是年轻人呢，年轻人的速度要越快越好。年轻人的连接速度，比如说上淘宝网，他最好是一下子10分钟就到家里了。可是你要说，老年人10分钟，他可能不相信，可能会受不了。

　　对。你看我们说服务，刚才已经讲了，服务就导致市场定位了。不同的市场，流通的东西就必定不一样了。目标市场具象了，具体化了。

　　流通就是影响。如果要产生流通，一定是很具体化了。你不可能有一个很抽象的东西去流通。抽象的东西不会跟你流通的。流通一定是看得见的、非常具体的东西了。所以，不同的目标市场里流通的东西是不一样的。流通的质量也会影响着目标市场的稳定性。

　　那么，这些是使命的九个元素。其实，这个使命又叫顾客。使命你可以叫另外一个词，叫做你服务哪些顾客，叫服务顾客。服务顾客就是你的使命。或者说服务他人。

　　那么，德鲁克说，这个顾客吧，他说，如果我们把服务去掉，把顾客改成服务，顾客就成了你整个生命场的一个视角。就是你做任何事情都要思考到你服务的对象。是不是？

　　你看，你在MIT上面，就是在地铁上面，在那个场里面，你是不是有使命呢？你有没有你服务的对象？

　　周老师：高铁上面，我想啊，至少有2-3类。我常见到的，就是第一类，比如说有时候坐车的人会带他的小孩，然后呢，就会有吵闹，不知道怎么办，有呵斥自己的孩子这样的一种情况，这样我们就会逗他的小孩玩，给他做一个榜样怎么去引导或是安抚他的孩子。这是我遇到的一种。

　　还有一种就是人家坐车坐火车高铁的时候，会出现头晕啊头痛啊，或者是哪里不舒服啊，需要人家紧急救助，那我可能就会上去点几个穴位，给他提供一些服务。

　　还有一种就是有时候坐高铁的人里面，看到我们跟别的孩子沟通的过程当中，他就会想我们家的孩子多什么什么呢，那怎么怎么办呢？就会顺便又提供他们一些咨询或是服务。这是我自己遇到的。

　　金旭：坐高铁的人有他的使命。可能因为我付了这笔钱，这个公司和这个工作的人也有一些得着。可以从这个角度来理解吗。

　　对，这就是我要的答案。就是只要是进入你生命圈里的人，进入到你生命场的人，就会有彼此的服务。所以，在高铁上面，你最需要关注的最需要服务的就是你旁边的人。

　　你要让旁边的人觉得很舒服，对吧。要去减其痛。你不能坐在那里让他觉得很尴尬啊，或是什么样啊，知道吗？因为你总是会对他产生影响的，是不是？

　　你总是会产生影响。你跟他坐在一起就是有连接了，就是渠道了，知道不？所以，我们要带着一种随时随地都是一种服务的心态。所以我们要成为一个服务的人生，知道不？

　　哪怕是走路。比如说，你在高铁上上厕所的时候，你的行为方式你的走路方式，你脸上是笑容还是愁眉苦脸，都要去思考你的使命，知道不？

　　苦瓜脸的话，你就没有那个服务好别人，是不是？所以，其实很简单。就是如果你经常微笑的时候，你每天获得是正能量。如果每天是苦瓜脸，你会发现你人生的能量越来越低。明白我说的这个使命吗？

　　只要你在每个场里面。这个使命不只是跟人，知道不？我们有时候还会跟鸟类啊动物。我们还要扩充到一些非生命的东西。明白吗？一些非生命的东西。

　　比如说，马路上面有石头，那这个石头，这个石头呢，它不应该在马路中间，它应该在旁边。是吧。那这个时候，你去服务它，把它捡到旁边的时候，是不是也实现了它的价值呀？如果你能理解到人在这个世界上是服务万物的时候，你是不是觉得人生的价值不一样了？

　　学员：是的。以前没有把使命放到这么具体的场合里面。老是觉得使命是一个很高的抽象的符号。现在老师这么说的话，具体到每个场合下，每一个不同的渠道里面，跟我有关系的每一个人事物，我都可以提供自己的价值。

　　你看小孩子刚生下来的时候，这些石头啊树啊好像和他有情感交流。可是，我们长大了之后，我们的心就越来越麻木，知道不？我们的心越来越刚硬，对不？我们会觉得石头这些有什么情感呢？

　　如果要你写拟人的文章，personaliz，拟人化的文章，你就写不出来了，是不？所以，人的心越老的时候，看石头就是死死的石头，看水就是死死的水。

　　但如果你能够在80岁的时候仍然看到石头在对你说话呀，然后它就在不断的变化呀，那你的心是不是不一样了？

　　对。也就是说你仍然年轻。什么叫做年轻呢？就是我说的万物有情。如果你能够从万物有情去看这个世界，这个世界是不是无限的美好？

　　所以，我们今天要把使命讲的很透彻，在每一个场里面就有那个场的使命。就是我们始终要关注我们场里面的人，使其得、助其行、减其痛。

　　那当我们做这些事情的时候，就会使得我们整个场非常和谐、整个场非常有规律。整个场的什么会比较低呢？就是物理学里面的整个熵比较低。

　　熵是什么意思呢？熵是degree，熵是规则度、有规律、有规则的一个这样度量。熵越高，就意味着越乱，就是越不和谐。如果熵越高，就越随机。

　　熵越低的话呢，整个的和谐度、规则度就越好。这个很简单，就是说比如我们走在路上的时候，看到路上突然一颗树挡住了，就是一棵树倒下来了，是不是这个场的熵提高了？

　　然后你轻轻把那个树搬到旁边，然后路就可以通过了，这个熵就降低了。那你刚才是不是做了使其得、助其行、减其痛啊？已经做了很多事，是不？

　　所以，使命不是那么神乎其神，每一个场都有使命。你的家庭场有你的使命。场和场又可以连接成更大的场，最后呢，每个人会连成一个最大的场，叫做终极场。

　　每一个人都有一个终极场。终极场是什么呢？就是包括你所有生命活动接触的一些东西，全部在里面，就是终极场。

　　比如说，中国文化，中华民族的终极场就是什么呢？里面有三个东西：叫做天、地、人。就是中国文化里的每个人的终极场就是天、地、人。

　　中国人的终极场是不会超过自然的。就是从《易经》来的最传统、最原始的中国文化，不包括后来有佛教啊、道教啊这些。就是从易经里面最原始的。最形而上的就是天地人。

　　那么，西方的终极场是不是不一样啊？西方的终极场就有自然、还要加上超自然。它有超自然的存在。那么，这个时候你就会发现，每个人都有终极场，那么就决定了他。你跟超自然的关系影响价值，它就会使你在这个终极场里面有这样一个使命。

　　所以，每个人终极场的使命，都是最大的场。那么这个终极的场，它就一定会掌控住每个小场。但有时候你会跟它矛盾。但是大部分情况下，如果经常矛盾的话，你的内心就会冲突、会极致的冲突。你们有这种感觉吗？

　　不管使命之间它们有什么一个投影的关系、或者限制关系，那么，现在我们要讲使命的九个元素，怎么样去获取呢？

　　但是核心竞争力又是跟使命来的。你如果总是在这个里面的话，核心竞争力不能成为使命的指导方向。就是当你想去寻找你的使命的时候，不能通过核心竞争力来寻找使命。因为要有使命，我们才能讲核心竞争力。这两个是连在一起的。所以核心竞争力就不是你擅长做什么事，不是这个。如果你擅长做什么事，那你要去找个使命就是那些事，那那个擅长才能成为那个的核心竞争力。但是如果两者不匹配的时候，那你擅长的就不一定是核心竞争力。

　　那么，使命的九个元素，这个时候我们就不能从27宫格直接得到，我们要进入心的81宫格。这个使命，和另外哪两个成为一个大三角形呢？

　　对。它和真还有场文化。比如说，我们中国人的使命是不是在中国文化里面呢？比如说，同样的中国人，你和你孩子，你的孩子进入了美国文化里面，那么他的使命是不是和你的会有很大的差异呢？

　　如果，你有一个使命想要去完成，你又是在中国这个文化里面，那你就不得不考虑使命的内容是否是适合于中国文化这片土壤，是不？

　　比如说，有的人从美国回来，他就把在美国文化那种使命想要在中国文化这片土壤实现，最后成功吗？大部分是成功不了的。

　　所以这个时候，你要把你的使命在中国文化里面要当地化，我们说要本土化。那么，这个是讲文化。文化是个人使命的土壤。

　　比如说，你的使命是想要创造性的教育孩子。是不是有很多家长很多老师想要教育孩子和学生想要具有创造力，是吧？

　　但是你却进入了一个什么场呢？你却进入了一个国家体制内的一个中学。那个中学叫做衡水中学。好不好？就是大家都在说的那个中学。那这个时候，你这粒种子在那个土壤里能发芽吗？

　　就很难发芽，是吧？因为它没有阳光，是吧？你要的阳光和雨水它都不来，那你就很难很难的。所以，使命就相当于我们说的果子。核心竞争力就是不断开花不断地绿叶。什么样的果子适合什么样的土壤，这个是很重要的。但是这个果子结出什么样的味道，它的基因是什么。这个果子是不是还有一个基因呢？

　　那么，这个基因是什么呢？很显然，土壤不能给你基因，知道不？土壤会对基因有一些影响和改变，但是它很难很大程度上改变你的基因。基因就是一个方向，就决定了你的果子是什么味道，是吧？

　　那么，这个就是由你的心、你的人、你的生命的真的九宫格。知道吗？就是你想跟什么样的道合在一起，就是你的人生之道是什么样的，它就指引着你的使命结什么样的果子。这个叫做真的九宫格。真的九宫格就影响着你果子的味道。

　　所以，我们来通融一下。比如说，真。一个人的真就是你合于什么样的道。它就跟三个性有关：合一性、建造性和容纳性。

　　你要知道，不同的道，这三个性是不一样的。比如说，有的场对于这个合一性，真诚啊不讲假话啊。就是我们说的知行合一只是里面的一种。那么这种要求很高。

　　但有的场对这个要求就很低。比如说，有的家庭要求孩子一点都不能讲假话。那有的家庭呢？是不是父母孩子彼此之间相互欺骗？有没有这样的呢？很多啊。我看很多家长实在是做的不好。他明明在这个地方，别人打电话来了，他说哎呦，我还在哪里哪里，然后旁边的小孩听到了，你知道影响是很大的，是吧？

　　所以，我们说合一性就是类比合一、演绎合一、归纳合一。其实就是一个人要有逻辑。就是逻辑上面不能自相矛盾。比如说，归纳合一是什么？那三个水果都是甜的，你就不能说这些水果很苦。演绎合一就是演绎出来是这样，你就承认这样的结果。

　　你也可以说是知情意的合一。其实它表现的就是你人生的九宫格的内部非常的合一。比如我们说你知道是什么，你讲出来的就是什么，就也是那样的。这个就是知跟意的合一。

　　比如说，你是什么样的情感，就应该推动什么样的行为。但是如果你是这样的情感，故意做出一种跟你内心的情感不同的行为，那这个你就不合一了。所以这个时候我们把这个人叫做假、虚伪。

　　那么，这个合一性，其实它不是机械的，它表现在你的建造性上面。比如说，你心里知道是这样的，嘴巴里是不是就要这样讲呢？

　　不一定，是吧。是不是你不这么讲一定说你讲假话呢？也就是什么意思呢？也就是你知道是这样的时候，你讲真话有很多种方式，明白吗？

　　这个方式的指导原则是什么呢？就是你要尽量对对方的生命生活和生存起建造性作用。这个就是有一本书上讲的，凡事都可为，但不是凡事都可造就人。这个我把它叫做建造性、造就性比较好。明白了吗？

　　就是你讲真话、做真事的时候，它不是一个机械的。那么这个建造性，它用什么来指导呢？根据你的容纳性。就是根据你的心的柔软性。就是你是愿意与人同知同行同感的程度的多少。这个是心的线个视角。这是我们首次来解释的。

　　那么，这九个视角成为你的使命的指导的九个方向。比如，你怎么样去发现别人的价值主张呢？你怎样发现别人在哪些方面有需要呢？这个是很难的一个问题，是吧。

　　那其实你是要看合一性。市场里面的价值主张，因为你要去服务的时候，实际上你是要去找出顾客的价值。但是你要知道他们是想要得到什么、想要减轻什么样的痛苦。那你怎么样去知道这些呢？怎么样去知道这些job、pain和gain呢？

　　这个是一个高度的总结，就是当一个人不合于道的时候他就会想要去做一些事情，他就会出现痛苦。这个是老子说的，如果你真正合于道的时候，你就会无为无不为了。

　　所以人类之所以要别人服务，就是因为人类离开了道，就是人与人跟道不合一了。它表现在生命的九宫格互相之间出现了亏损、出现了矛盾、出现了混乱、出现了不和谐。

　　你要知道自己的合一性。首先你要审查自己的合一性，你才能发现芸芸众生里面有很多人不合一，他们在痛苦中，他们有很多事情不会做，想要挖空心思想要得到什么。

　　那这个时候你才能站得高。所谓站得高就是你才能在混沌里面发现哪些人有一些公共的需求。这个公共的需求就形成了市场细分了。

　　学员：那就是说同样某些人看到同样的现象，心理学家会联想到心理方面，宗教的人会想到宗教的东西，有独特看见的人就看到实际的这种产品。是这个意思。

　　对。比如说牧师或是佛教的法师，他就会从他那个角度看合一性。他就会侧重那个方面，他就不会侧重在具体的生活里面。那这个时候，他就会想到你最为重要的是你将来要到哪里去。

　　那么，如果我们做企业的，我们就看到现实的道，就是道在现实里面。道在现实之中，这个人跟道的合一性是不是有亏损。有亏损了，我就要去帮助他了。因为有亏损了他的生命就会出问题，他就会出现晕痛苦，他就会出现一些需求，那这个时候我就要去满足他吧。

　　其实这个合一性、合于道，如果我们看圣经的话，这个真的是非常的符合。圣经里面首先就是说，人堕落了之后缺失了神的形象，跟道就不合一了。你不合一了，就开始了救赎啊服务啊，是不是这个价值主张就出来了。

　　所以说，价值主张就是要我们想办法将顾客和道的合一性得到修补。那么，这个道就是整个宇宙之道、信仰的终极之道也好、在各个不同的场里面限制他的陶冶，明白了吗？

　　比如说，厨房里面是不是有它的道呀？你在厨房里面的时候，就要和厨师厨艺之道合一吧。如果不合一，比如说你还是个徒弟，跟他很远很远，这个时候你要花钱去学吧。慢慢地，你就跟这个道越来越合一了。当你完全合一的时候，他就不需要很多人去服务他了。所以我们说了往往得道之人他就会帮助芸芸众生。所以现在是我服务你们多一点，比你们要服务我多一点，是吧？就是这个道理。

　　这个很重要是吧。其实我也感谢你们，因为一和你们讲课，我就把这个东西挖出来了。这个在市场营销里面也是非常重要的，就是我们需要去发现。所以真就对应在使命上面。

　　那么，我们再仔细看。如果你要看市场细分、目标市场的话，你就要去看你那个群体里的人，他们在生命的建造性、生活的建造性和生存的建造性上面，你要去发现那些细节。

　　所以，你要去建造他们生命的时候，形成了市场细分。你要去建造他们的生活，就是非常具体的了，你就发现了目标市场。如果你要去建造他们的生存，就形成了市场定位。

　　我们不是说粘住了吗，你就要看生存。所谓生存就是一个人在一个场里面，他要有三种感觉，大家知道是哪三种吗？

　　存在感、荣誉感、价值感。这就是说你在查市场定位的时候，你怎么样去定别人的心呢？你要定到最后这三个上面，定到他的存在感、他的荣誉感、他的价值感。

　　你看很多企业做的好的，就是抓住这三个东西。那么，我们想一想市场营销，上课是不是一种市场营销呢？老师上课是不是市场营销呀？

　　所以你看也是一样的。所以我们说，小波老师不是讲了一堂课吗？就是存在感、成就感和价值感。对于学生来说是非常重要的，因为他感觉到一种生存。

　　还有一个东西也没有讲，就是容纳性和渠道。这非常重要。就是在渠道上面怎么样跟顾客连接、怎么样去流通、怎么样去服务。你一定要和顾客同知、同行、同感。这样你的渠道才会建得很成功。

　　同知的容纳性就是什么呢？就是能够理解顾客，明白了吗？同行就是我们说的在顾客面前多走一里路。你知道当你愿意多走一里路的时候，这个产品的流通啊、到达啊是不是特别顺利？还有同感就是什么？你要知道顾客的情感，只有同情感、同理心的时候，你才能够很好的服务。